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周家儒：坚守中找到企业的“定海神针”
夏泽良/文
周家儒，1953年出生，温州市冠盛汽车零部件集团股份有限公司董事长，高级经济师，温州盛和塾理事长、中国盛和塾青年企业家创业导师，曾获温州市优秀企业家、温州民营经济十大年度人物、全球最具影响力温商等荣誉称号。
他是一只鹰
冷漠 孤寂
但他有犀利的眸，火热的心
飞翔于高空
长啸着天马的歌
他有一双能飞的翅膀
就要翱翔于属于他的天空
即便他有一个不能飞的身
但他却有一颗飞翔的心
——题记
33年前，与他一起办厂的温州企业有2000多家；33年后，这些企业还剩下不到30家。温州民营经济，在大浪淘沙中，见证了无数风云人物的起起落落。
“但这个时代仍然需要温商精神，走遍千山万水，吃过千辛万苦，说尽千言万语，想尽千方百计。”最近，参加第24届世界哲学大会的他深有感触的说，“在中华民族伟大复兴的道路上，激情与担当，光明与希望，与伟大的祖国同频共振，就是我们企业最大的商道。”
上个月，刚从盛和塾“捧回”全国青年企业家创业导师“头衔”的他，感觉身上的担子并不轻：既要发展好自己的企业，又要“带”好盛和塾内的“小字辈”企业家。但他坚信，只要经营好“心—道—德—事”人生的“四部曲”，提升心灵品质，事业必放光彩。
他，就是温州盛和塾理事长、温州市冠盛汽车零部件集团股份有限公司董事长周家儒。近年来，他的企业保持了两位数的较高增长，2017年也交出了15.7亿元销售的“答卷”。
1
洞桥底创业：
工厂的全部“家当”五万元
冠盛的创始地——温州市洞桥底，那是一个让人产生诗意的地方。1985年，在春寒料峭中，就在这小巷深处的一间民房里，4台仪表车床轰鸣着，唱响了冠盛的希望之歌。33年过去了，当年的洞桥底已成为温州繁华的商业区，融入了温州都市的富有繁华中。
2000元创业，3台普通车床和几名工人，40平方米的民房，全年产值加在一起也才5万元，这就是当时工厂的全部“家当”。
1986年，周家儒和几位朋友筹集了3万元，买了一辆全新的菲亚特小轿车，并把这辆车“解体”，结果他拿到了整个齿轮箱，由此进入了已坚持30多年的汽车零部件领域。
在炒煤、炒房、炒股、炒棉花的年代，很多来钱快的新名词都与温州老板联系在了一起。但是，周家儒却从未心动，坚守汽配园中的“一亩三分地”，专注于汽配的经营，这似乎与他少年时的习武经历有关。
十二岁时，因为家里穷，身材又瘦小，经常受人欺负，周家儒去拜了师父学习武术。夏练三伏，冬练三九，学了两年，功夫稍有长进。
有一天，师父对他说：“家儒，我有一绝招，三拳能把壮汉打倒在地，你想不想学？”
他求之不得的说：“谢谢师父，我会认真学的。”
师父说：“这一招需要练十年才能练成！就是连续三拳都要打在对手身上的同一个点上，对手就会倒地。”
于是，他从十四岁开始练，一直练到二十六岁，练了十二年才基本练成。二十六岁时，师父说他可以出师了，他跪在师父面前谢师。
师父对他说：“你坚持十二年，功夫练成了，今后你做任何事也都一样，记住我的话：坚持坚持再坚持。”
周家儒牢牢记住师父的话，至今未忘。在创业阶段，在发展阶段，不管是遇到困难，还是遇到诱惑，他都坚持再坚持。直到如今，坚持在汽车配件产业里发展，在今后也是一样继续“精于一业”。
“我把主业看成是钻井开采石油，钻深钻透，我目前才钻到一千米，开采到的还只是油气混合物，含金量不高。一直钻下去，总有一天会发现一个大油田。”周家儒说，“目前，全球汽车零部件市场是一个18万亿元的大蛋糕，而我们还不到万分之一。”
1986年底，菲亚特配件集团在青岛召开第一届汽车零部件供应大会。创业之初，打开销路是最为关键的。作为公司的第一个业务员，周家儒怀着“撞大运”的想法，用两个尼龙袋挑了整整60公斤产品，兴致勃勃地赶往展会。
遗憾的是，他之前并没有拿到主办方的邀请函，没有了入场券当然就没有资格参加展会。怎么办？打道回府还是把产品扔掉？周家儒犹豫了一阵子。最终，他还是决定试试运气，在展馆门口摆起了地摊。他想，你开你的会，我摆我的地摊，大路朝天，我们互不相干。
在1986年那个年代，摆地摊是最原始、最直接，也是最有效的销售手段。功夫不负有心人，想不到一个客商真还看上了周家儒摆在地摊上的产品，当场就给了一万元定金，下了十万元的定单。这让周家儒欣喜若狂，因为这是他赚得的“第一桶金”。
2
天津推销：
碰到人生中的重要“贵人”
人生是一出戏，我们每个人都是戏里的主角，但只能自编自演。
1991年，周家儒在自己的人生中“演了一段戏剧”。由于公司的产品销路需要向全国拓展，周家儒买了一个登山包，里面装了十只汽车万向节，20公斤重，背在身上就前往天津推销。
天津火车站有汽配一条街，他就挨家挨户地推销。第一天没有一个商家接受他的产品，因为在1991年，温州是“假、冒、伪、劣、骗”的代名词，有假皮鞋、假冒商标、假冒电器等。第一天，有80%的商家直接把他赶出商店，骂着“温州骗子甭进来”，还有20%的商家以怀疑的口气说：“会不会是假货呀，有人为你做保证，我们才敢做。”
第一天，他背着20公斤产品走了一天，累得筋疲力尽，晚上他在思考，城里人可能会有偏见，明天到城郊结合部的地方试试看。
第二天，从上午8点一直走到下午4点，还是没有商家接纳他的产品，但他总是相信会有希望的。他走200米就得坐下来歇一下，到了下午5点，走100米就得歇一下，当时他对自己说：“坚持，坚持，再坚持，不能倒下来！”就在这时，奇迹真的出现了，成功与失败只是毫厘之差。下午5点半左右，周家儒到了一家汽配店推销，店里只有一个老师傅。当周家儒把产品递给他的时候，他看到了老师傅的双眼发亮，老师傅只问了他三句话，就做成了一笔大生意。
老师傅的第一句话：“你有没有卖给天津人？”他说到现在为止还没有。老师傅的第二句话：“你能不能独家给我包销？”他说我每个月2000只产品您能包销吗？老师傅说没问题。老师傅的第三句话：“每只汽车万向节价格多少？”当时每只成本130元，他就报260元一只。
老师傅说：“不跟你讨价还价了，就260元一只，但是有一个条件，我现在送你到火车站，你马上离开天津，不要再转来转去了。”
周家儒回到温州后，老师傅每个月款到发货，连续三年，双方合作都很好。每个月从2000只上升到每个月5000只，为公司捞到了第二桶金。
三年后，周家儒才知道这位恩人原来是一位汽车配件公司退休的业务经理，在全国有销售渠道，自己卖给他260元/只，他可以卖到680元/只，他说这三年销售冠盛的产品赚得比冠盛要多。
至今为止，周家儒还是非常感恩老师傅：“第一，在我快倒下来的那一刻，他帮助了我；第二，虽然他赚得比我多几倍，但是让我懂得了销售是第一生产力，整合资源是一种高境界。”
3
温州挡架：
两位犹太人输得心服口服
冠盛在创建的30多年里，真切笃实的践行诚信的核心价值观。虽然吃了一些小亏，但最终受大利益的还是公司。
2014年11月，公司国际营销总监跟周家儒说，公司在以色列的大客户专程来温州，要与董事长“大吵”一架！他们的理由是发现公司的第二个产品系列卖给了第三方，影响了他们的市场拓展，因此来“训斥”董事长。
周家儒耐心地听完他们“训斥”后，平静地对他们说：“我公司第一产品系列，你们每年销售200多万美元，第二产品系列你们两年才销售16万美元，第三方公司两年能够销售160万美元，比你们多10倍！”
周家儒坦诚地问他们：“你们今天是为了出气呢，还是有其他要求？”他们说：“要求你们停止给第三方供货，我们想把生意做得更大！”
周家儒真诚地对他们说：“要我停止给第三方供货已经不可能，因为人家销售比你们大10倍！但是我可以让你们把生意做得更大。”
两个犹太人老板睁大眼睛，看着他。
周家儒叫营销总监把最新上市的第三个产品系列目录拿过来，他们看到了新产品的种类达到4000多种，感到很惊讶。周家儒说：“你们如果努力销售，今后一年做200万美元生意没问题！”
两个犹太人老板紧紧抱着产品目录激动的说：“很抱歉，我们没有把第二产品系列做好，不怪你们了！现在我们会非常珍惜这次机会，做好第三个产品系列的销售！”
然后，周家儒带他们到公司样品室，告诉他们，在未来5—10年内，我们还有多个产品系列陆续上市，我们为客户未来十年的发展都已经做好了规划。
公司把客户与公司看成是生命共同体，只有成就客户，才能成就自己！两个犹太人老板激动的说：“我们在全球有许多供应商，像冠盛公司能为客户的未来着想，是我们公司里唯一的一个供应商！”
通过这个经历，让周家儒更加懂得了与客户要建立起心与心的链接，要把客户高高的举起，与客户成为生命共同体。用真情说话，用真情处处为客户着想，利他就是利己！
4
经营哲学：
找到冠盛发展的“定海神针”
在周家儒看来，冠盛的持续稳健发展，离不开党的改革开放政策，得益于浙江“八八战略”的推动，受助于全体干部员工的辛勤付出。我们要继续干在实处，走在前列，勇立潮头。
未来的冠盛是怎样的冠盛？周家儒已为公司规划了蓝图——未来的“双百企业”：百亿级企业、百年企业。
2015年4月，公司导入了稻盛哲学，开始构建冠盛经营哲学。
2017年5月，冠盛正式发布自己的经营哲学，明确企业经营事业的目的意义，提出了冠盛的核心理念、经营理念、人生哲学和工作哲学共四十条清晰内容，强调了经营哲学是企业发展的“定海神针”，制造业+资本市场+互联网营销是推动冠盛未来发展的“三驾马车”。
“百年企业其实并不遥远，冠盛已经走过了三分之一。因为相信我们才会看到，而不是因为看到才会相信。”周家儒信心十足的说，“我在公司很多场所上曾经比喻，冠盛是一列动车，而不是普通火车，普通火车是靠火车头拉着跑，动车是每节车厢都有自己的动力。”
蓬莱不远，扬帆起航。周家儒正带领冠盛的员工，怀揣“成为全球汽车零部件行业的伟大公司，打造受人尊敬的百年企业”梦想，开着一列列向前飞驰的动车，一同驶向冠盛下一个发展的春天！
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发表于 2018-9-18 16:52:00