|
|
如果你能读懂这篇文章，你自然会明白，为什么即使你的产品降价了，还是没有多少人买单!其实，决定人们是否买单的，并不仅仅是价格的因素，下面，我会从底层给你讲透和点透......
一、客户“贪便宜”的本质原因
人性有贪念，包括你我。你可以回忆一下：你有多少次为了几张优惠券，而冲动的充了平台会员，被锁死在某个APP上;曾经又有多少次为了双十一，熬夜猫在电脑前等零点，为了抢到某个限量款;
那么请问：
a、你缺这几块钱吗?
b、你是因为价格的优惠而冲动消费吗?
是，也不是!因为价格冲动，只是表层因素，无非就是几块，十几块，你平常心里高兴了买贵百来块都不会眨眼;怎么可能会因为十几块而被商家控制了你的行为呢?真正的让人们产生购买冲动的，并不单纯是价格，你不能单纯的奢望降价而提升销量。
价格只是让人们产生冲动的表层现象;究其底层逻辑，其实是心理层面，是“价格”+“心理”两种因素的叠加!
你缺的，不是那几块钱;你缺的是每次购物的时候，拿到比原价便宜了几块钱的那种心理爽感，加上价格便宜了的本身;这两种感觉一叠加，你内心产生的那种细微的感受，无法用语言表达，这是因为大脑分泌的多巴胺所产生的化学反应，我称之为内心的“爽感”。
所以有很多老师会跟你说，客户买的不是便宜，是占便宜的感觉.但是他们都没有把这个本质原因说出来，你不明白这个底层原理，就没法设计出让客户因为“价格冲动”而购买的这个“局”。
二、价格陷阱
通过上面的解析，不知道你明白了没有，客户买的并不只是优惠的价格，而是心里的那种微妙的感觉。所谓的“价格冲动”，只是浮现在表层的现象。真正的降价，是要从客户的心理层面来考虑和设计的。
就像你不会因为3万的钻戒优惠30而买单，但你会因为满300减30而到处凑单......人的大脑可以直观的感知到价格和优惠程度的比例，当人们感觉差距太远的时候，内心就不会产生冲动。
在设计价格陷阱的时候，还有个技巧。咱们举个例子。
如果你卖200的产品，你说今天购买优惠20元!
这时候，优惠信息对买家内心会产生了一定的冲击力，会有购买的冲动，这种叫价格冲动。但是如果再叠加一个优惠信息，改成这样：
今天购买这个200的产品，可以优惠20元，同时，满500再减50......
这是一种叠加的心理冲动，再加上“登门槛”心理效应，会让人有种错觉，200已经减了20，如果买500，平均下来等于这个产品优惠了40块......这样算下来感觉超级优惠，不满500等于少优惠了20，约等于丢了20块，这不是亏大了吗?赶紧凑单，不买内心痒痒......
这就是心理叠加+价格陷阱的威力，促进转化的同时，还增加了销售额。
但是，同样的方法，很多人却用不好。
例如，很多人直接在淘宝店铺里，弄个单品价格优惠，然后再加上店内满减，感觉没啥效果，为什么呢?这里面是有很多种原因的，其中最重要的因素有两点：
1、没有让客户内心产生购买冲动;
2、店铺或者品牌形象影响，价格平常忽上忽下，虚价等等因素;
PS：有些东西是需要积累的，就像一个人平常让人感觉很不靠谱，关键时刻你也不会指望他能给你提供什么价值，对吧?
三、心理诱因
因为我们的祖先还在原始森林生活的时候，生存环境极其不稳定，所以必须要有收集食物，储存资源的习惯，否则很难在不稳定的环境中生存下去。这就导致了我们的某些基因被固化了，并且被遗传了下来。
也就是说，我们大多数人的内心都潜藏着“收集”和“存储”的欲望。
小时候，从方便面里收集梁山108好汉，到收集烟盒标签......
长大后，从收集邮票信封，到古钱币，古瓷碗字画......
年老后，从收集养生知识，到各种药方......
看看你自己和周边的人，有没有中招?这些从底层逻辑看，其实都是在做收集和存储这个动作。除了收藏那些看似不切实际的东西，对于日常生活来说，也有很多可以收藏的;
比如在大促的时候，看到这么多比平时优惠的产品，不赶紧大量采购一些回家备着啊?优惠的时候不买不是等于亏了吗?所以只要喜欢的，看着顺眼的，统统收集回家，底层原理也很简单，买的时候就是为了享受那种心理“爽感”，顺便满足内心的收集和存储的欲望......
你看，这又是两种心理的叠加，对吧?还记得上面“价格陷阱”里面讲到的两种叠加吧?还不赶紧Mark起来?
在我的生活和工作里，处处都是叠加思维，我也非常推崇叠加思维，我还计划以后会专门写一本专题资料，把叠加思维的应用秘密分享给有缘人。
四、价值冲动
如果说，上面的“价格冲动”+“心理冲动”是拉升转化率的冷兵器;那么“价值冲动”就是提升产品客单价的he武器。
我们一直在说产品价值，外面的老师也经常提到提升产品价值，提升产品的价值感......但是，似乎从来就没有人告诉你，产品有哪些价值，这是要提升产品价值的最基本的知识，不是吗?如果你连产品有哪些价值都不知道，又从何谈起提升产品价值呢?
其实，产品的价值分为很多种，比如使用价值，观赏价值，收藏价值，艺术价值......
所以我们要提升产品价值，是有很多种维度可以做的，提升产品价值，绝对不仅仅在一个维度。遗憾的是，对于95%的产品卖家来说，都是在卖产品的使用价值，恰恰正是这种死板的思维，让他们陷入无限的竞争当中。
当然，这篇文章狐狸老师主要讲的是影响产品价格和销售的几种因素，至于如何提升产品价值的技巧，会在后面其他文章分享。
回归主题。
使用价值，是一个产品的最基本价值。比如，现在你要买个手表。请问手表最基本的价值是什么?看时间对不对?
如果客户买手表只是为了看时间，那么大概率只会买个几十块到两三百的手表，因为他买的是手表的最基本价值，也就是使用价值，对吧?但是为啥有人买十几万的劳力士，江诗丹顿，百达翡丽?
因为这些手表具有身份价值，收藏价值，对吧?
请问一张纸写几个毛笔字，为什么要花几万，十几万买回来?因为是名家手笔，具有收藏价值，艺术价值，或者精神价值，对吧?
你说我不是名家，我的字画没有收藏价值怎么办?
一幅字画，它的成本，无非就一张纸和一点颜料墨水，如果你卖的是人工费和材料费，那么你最多卖个100块，500块，差不多了吧?但如果加上故事价值，艺术价值呢?
这幅画背后的一个非常有意义的故事，例如当时我画这幅画的时候，马云提了点意见，顺便加了两笔，是不是一个非常有意义，非常有价值的故事啊?或者这幅画非常有意境，挂在你家里，拉升整个装修逼格，是不是也是一种价值?又或者你这幅画有风什么水什么作用，是不是也是一种价值?这些是不是都超越了一幅画本身的产品价值啊?
所以，可以提升产品价值的维度有很多个，可以单个使用，同样也可以叠加使用。
为啥要这么做?
原因很简单，当一个产品有了使用价值以外的附加价值，就会让人的大脑产生错觉，有一种购买的冲动。
比如上面提到的名表，附加了几种价值。
当你有实力的时候，你觉得买个十几万的表不错啊;
带在手上可以看时间(使用价值);
带出去倍有面子，可以装X(身份价值);
放在家里可以观赏展示(收藏价值);
以后还可以卖出去不会亏(投资价值);
你看，我随便一说，是不是觉得这其实没那么贵，哪天你有钱了是不是也要整两个啊?回忆一下，卖房的是不是也经常用这样的手法?
这个房子周围可以看到XXX，去高铁站不到5分钟，距离高速入口不到10分钟，还是某名校学区房，这里出入很方便，未来这片区的房价还会继续涨，即使以后孩子读满小学再把房子卖出去，还能赚钱......
一冲动，几百万的房子咬咬牙都买了，这就是产品价值的叠加威力!总之，把产品价值玩好，就是转化率的催化剂，是提升客单价的he武器。
好啦，这篇文章就到这里吧，篇幅太长会影响观感哈...... 作者：狐狸爱胡扯
|
|
发表于 2024-1-12 20:37:43