请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

衡阳上班族

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 253|回复: 0

这个温州人去年卖了15.7亿!谁能想到32年前他拆掉一辆菲亚特…

[复制链接]

924

主题

934

帖子

4044

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
4044
发表于 2018-9-18 16:52:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
周家儒:坚守中找到企业的“定海神针”

夏泽良/文

周家儒,1953年出生,温州市冠盛汽车零部件集团股份有限公司董事长,高级经济师,温州盛和塾理事长、中国盛和塾青年企业家创业导师,曾获温州市优秀企业家、温州民营经济十大年度人物、全球最具影响力温商等荣誉称号。


他是一只鹰

冷漠 孤寂

但他有犀利的眸,火热的心

飞翔于高空

长啸着天马的歌

他有一双能飞的翅膀

就要翱翔于属于他的天空

即便他有一个不能飞的身

但他却有一颗飞翔的心

——题记



33年前,与他一起办厂的温州企业有2000多家;33年后,这些企业还剩下不到30家。温州民营经济,在大浪淘沙中,见证了无数风云人物的起起落落。


“但这个时代仍然需要温商精神,走遍千山万水,吃过千辛万苦,说尽千言万语,想尽千方百计。”最近,参加第24届世界哲学大会的他深有感触的说,“在中华民族伟大复兴的道路上,激情与担当,光明与希望,与伟大的祖国同频共振,就是我们企业最大的商道。”


上个月,刚从盛和塾“捧回”全国青年企业家创业导师“头衔”的他,感觉身上的担子并不轻:既要发展好自己的企业,又要“带”好盛和塾内的“小字辈”企业家。但他坚信,只要经营好“心—道—德—事”人生的“四部曲”,提升心灵品质,事业必放光彩。


他,就是温州盛和塾理事长、温州市冠盛汽车零部件集团股份有限公司董事长周家儒。近年来,他的企业保持了两位数的较高增长,2017年也交出了15.7亿元销售的“答卷”。

1
洞桥底创业:

工厂的全部“家当”五万元
冠盛的创始地——温州市洞桥底,那是一个让人产生诗意的地方。1985年,在春寒料峭中,就在这小巷深处的一间民房里,4台仪表车床轰鸣着,唱响了冠盛的希望之歌。33年过去了,当年的洞桥底已成为温州繁华的商业区,融入了温州都市的富有繁华中。

2000元创业,3台普通车床和几名工人,40平方米的民房,全年产值加在一起也才5万元,这就是当时工厂的全部“家当”。


1986年,周家儒和几位朋友筹集了3万元,买了一辆全新的菲亚特小轿车,并把这辆车“解体”,结果他拿到了整个齿轮箱,由此进入了已坚持30多年的汽车零部件领域。


在炒煤、炒房、炒股、炒棉花的年代,很多来钱快的新名词都与温州老板联系在了一起。但是,周家儒却从未心动,坚守汽配园中的“一亩三分地”,专注于汽配的经营,这似乎与他少年时的习武经历有关。

十二岁时,因为家里穷,身材又瘦小,经常受人欺负,周家儒去拜了师父学习武术。夏练三伏,冬练三九,学了两年,功夫稍有长进。


有一天,师父对他说:“家儒,我有一绝招,三拳能把壮汉打倒在地,你想不想学?”


他求之不得的说:“谢谢师父,我会认真学的。”


师父说:“这一招需要练十年才能练成!就是连续三拳都要打在对手身上的同一个点上,对手就会倒地。”


于是,他从十四岁开始练,一直练到二十六岁,练了十二年才基本练成。二十六岁时,师父说他可以出师了,他跪在师父面前谢师。


师父对他说:“你坚持十二年,功夫练成了,今后你做任何事也都一样,记住我的话:坚持坚持再坚持。”

周家儒牢牢记住师父的话,至今未忘。在创业阶段,在发展阶段,不管是遇到困难,还是遇到诱惑,他都坚持再坚持。直到如今,坚持在汽车配件产业里发展,在今后也是一样继续“精于一业”。


“我把主业看成是钻井开采石油,钻深钻透,我目前才钻到一千米,开采到的还只是油气混合物,含金量不高。一直钻下去,总有一天会发现一个大油田。”周家儒说,“目前,全球汽车零部件市场是一个18万亿元的大蛋糕,而我们还不到万分之一。”


1986年底,菲亚特配件集团在青岛召开第一届汽车零部件供应大会。创业之初,打开销路是最为关键的。作为公司的第一个业务员,周家儒怀着“撞大运”的想法,用两个尼龙袋挑了整整60公斤产品,兴致勃勃地赶往展会。


遗憾的是,他之前并没有拿到主办方的邀请函,没有了入场券当然就没有资格参加展会。怎么办?打道回府还是把产品扔掉?周家儒犹豫了一阵子。最终,他还是决定试试运气,在展馆门口摆起了地摊。他想,你开你的会,我摆我的地摊,大路朝天,我们互不相干。


在1986年那个年代,摆地摊是最原始、最直接,也是最有效的销售手段。功夫不负有心人,想不到一个客商真还看上了周家儒摆在地摊上的产品,当场就给了一万元定金,下了十万元的定单。这让周家儒欣喜若狂,因为这是他赚得的“第一桶金”。


2
天津推销:

碰到人生中的重要“贵人”

人生是一出戏,我们每个人都是戏里的主角,但只能自编自演。


1991年,周家儒在自己的人生中“演了一段戏剧”。由于公司的产品销路需要向全国拓展,周家儒买了一个登山包,里面装了十只汽车万向节,20公斤重,背在身上就前往天津推销。


天津火车站有汽配一条街,他就挨家挨户地推销。第一天没有一个商家接受他的产品,因为在1991年,温州是“假、冒、伪、劣、骗”的代名词,有假皮鞋、假冒商标、假冒电器等。第一天,有80%的商家直接把他赶出商店,骂着“温州骗子甭进来”,还有20%的商家以怀疑的口气说:“会不会是假货呀,有人为你做保证,我们才敢做。”

第一天,他背着20公斤产品走了一天,累得筋疲力尽,晚上他在思考,城里人可能会有偏见,明天到城郊结合部的地方试试看。


第二天,从上午8点一直走到下午4点,还是没有商家接纳他的产品,但他总是相信会有希望的。他走200米就得坐下来歇一下,到了下午5点,走100米就得歇一下,当时他对自己说:“坚持,坚持,再坚持,不能倒下来!”就在这时,奇迹真的出现了,成功与失败只是毫厘之差。下午5点半左右,周家儒到了一家汽配店推销,店里只有一个老师傅。当周家儒把产品递给他的时候,他看到了老师傅的双眼发亮,老师傅只问了他三句话,就做成了一笔大生意。


老师傅的第一句话:“你有没有卖给天津人?”他说到现在为止还没有。老师傅的第二句话:“你能不能独家给我包销?”他说我每个月2000只产品您能包销吗?老师傅说没问题。老师傅的第三句话:“每只汽车万向节价格多少?”当时每只成本130元,他就报260元一只。


老师傅说:“不跟你讨价还价了,就260元一只,但是有一个条件,我现在送你到火车站,你马上离开天津,不要再转来转去了。”


周家儒回到温州后,老师傅每个月款到发货,连续三年,双方合作都很好。每个月从2000只上升到每个月5000只,为公司捞到了第二桶金。


三年后,周家儒才知道这位恩人原来是一位汽车配件公司退休的业务经理,在全国有销售渠道,自己卖给他260元/只,他可以卖到680元/只,他说这三年销售冠盛的产品赚得比冠盛要多。


至今为止,周家儒还是非常感恩老师傅:“第一,在我快倒下来的那一刻,他帮助了我;第二,虽然他赚得比我多几倍,但是让我懂得了销售是第一生产力,整合资源是一种高境界。”

3
温州挡架:

两位犹太人输得心服口服

冠盛在创建的30多年里,真切笃实的践行诚信的核心价值观。虽然吃了一些小亏,但最终受大利益的还是公司。


2014年11月,公司国际营销总监跟周家儒说,公司在以色列的大客户专程来温州,要与董事长“大吵”一架!他们的理由是发现公司的第二个产品系列卖给了第三方,影响了他们的市场拓展,因此来“训斥”董事长。


周家儒耐心地听完他们“训斥”后,平静地对他们说:“我公司第一产品系列,你们每年销售200多万美元,第二产品系列你们两年才销售16万美元,第三方公司两年能够销售160万美元,比你们多10倍!”


周家儒坦诚地问他们:“你们今天是为了出气呢,还是有其他要求?”他们说:“要求你们停止给第三方供货,我们想把生意做得更大!”


周家儒真诚地对他们说:“要我停止给第三方供货已经不可能,因为人家销售比你们大10倍!但是我可以让你们把生意做得更大。”


两个犹太人老板睁大眼睛,看着他。


周家儒叫营销总监把最新上市的第三个产品系列目录拿过来,他们看到了新产品的种类达到4000多种,感到很惊讶。周家儒说:“你们如果努力销售,今后一年做200万美元生意没问题!”

两个犹太人老板紧紧抱着产品目录激动的说:“很抱歉,我们没有把第二产品系列做好,不怪你们了!现在我们会非常珍惜这次机会,做好第三个产品系列的销售!”

然后,周家儒带他们到公司样品室,告诉他们,在未来5—10年内,我们还有多个产品系列陆续上市,我们为客户未来十年的发展都已经做好了规划。


公司把客户与公司看成是生命共同体,只有成就客户,才能成就自己!两个犹太人老板激动的说:“我们在全球有许多供应商,像冠盛公司能为客户的未来着想,是我们公司里唯一的一个供应商!”


通过这个经历,让周家儒更加懂得了与客户要建立起心与心的链接,要把客户高高的举起,与客户成为生命共同体。用真情说话,用真情处处为客户着想,利他就是利己!

4
经营哲学:

找到冠盛发展的“定海神针”

在周家儒看来,冠盛的持续稳健发展,离不开党的改革开放政策,得益于浙江“八八战略”的推动,受助于全体干部员工的辛勤付出。我们要继续干在实处,走在前列,勇立潮头。

捕获.JPG
未来的冠盛是怎样的冠盛?周家儒已为公司规划了蓝图——未来的“双百企业”:百亿级企业、百年企业。
2015年4月,公司导入了稻盛哲学,开始构建冠盛经营哲学。

2017年5月,冠盛正式发布自己的经营哲学,明确企业经营事业的目的意义,提出了冠盛的核心理念、经营理念、人生哲学和工作哲学共四十条清晰内容,强调了经营哲学是企业发展的“定海神针”,制造业+资本市场+互联网营销是推动冠盛未来发展的“三驾马车”。

“百年企业其实并不遥远,冠盛已经走过了三分之一。因为相信我们才会看到,而不是因为看到才会相信。”周家儒信心十足的说,“我在公司很多场所上曾经比喻,冠盛是一列动车,而不是普通火车,普通火车是靠火车头拉着跑,动车是每节车厢都有自己的动力。”
蓬莱不远,扬帆起航。周家儒正带领冠盛的员工,怀揣“成为全球汽车零部件行业的伟大公司,打造受人尊敬的百年企业”梦想,开着一列列向前飞驰的动车,一同驶向冠盛下一个发展的春天!

要发帖的朋友,可以加我为好友。
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Archiver|手机版|小黑屋|衡阳上班族 ( 浙ICP备13037409号 )

浙公网安备 33032402001003号

GMT+8, 2018-10-17 16:11 , Processed in 0.201127 second(s), 27 queries .

Powered by Discuz! X3.4

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表