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要走好外贸这条路,靠的究竟是什么?

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发表于 2017-5-9 21:51:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
外贸的根本是什么?
不是订单,不是客户,是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户,中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户,低档产品卖非洲,东南亚客户。只要有产品,肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推,如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来?根本上,就是工厂对你的支持。所以说,工厂才是你的衣食父母,只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地,就成功了第一步。

这类基地工厂需要满足几个条件:


01独断性

只看重和你的合作,给你最大的支持。这分两个层次:第一层给别人的报价永远比给你的高,你最少最少都有个基本的利润空间。第二层,当你的业务比例越来越大时,可以包厂,厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。


02质量控制能力

说到底,如果对产品质量都没把握,做业务心里会犯虚,老担心产品出事,考虑翻单问题。那是最累的。


03和老板理念近,值得长久合作

找个基地厂不容易,只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。


04工厂外贸能力一般

和其它几点是相通的,一般来说,老板技术出身,知识层次高,谈吐好,为人也偏向耿直,产品质量可靠,但往往外贸能力就很一般。这年头,全才的太少。只要在他们发展的初期阶段找到他,陪他们度过最苦的阶段,他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私,无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友,都很值得。好比买股票,这类是潜力股,抓住了就别放手。

同样,我比较讨厌不看好和土老板打交道,层次低,又唯利是图,不知道什么时候为了省成本就给你挖坑,丢个客户无所谓,砸了金字招牌就因小失大了。

能三年培养出一个厂,都不容易。但这是外贸成功最关键的一步,必须走。



外贸的成果是什么?

不是订单,不是利润,是客户。订单不长久,固定利润不长久,客户的关系没有建立起来,只在意产品的报价,那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时,不断磨合,逐步形成个利益共同体,才能建立“战略合作伙伴关系”。

这一般需要几步:


01自己的定位

众生平等,这也是西方的价值观之一。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法,也绝对不要有“我提供产品和服务给客户,是服务者”的想法。产供销是条利润链,工厂,你,客户,消费者等等都是利润链的不同环节,大家起不同的作用。我是提供产品的,客户是买产品的,大家是平等的,各安其所。

只有理解了这个理念,对客人不恰当的条款或要求,你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时,都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。

补充一句,对工厂也该这样,别认为给工厂下了张订单,工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我,都是我请他们吃饭,因为我坚持众生平等。你来了就是我的朋友,和工厂交上朋友,其他的都好说了;但不是人人都够格当朋友的,得看人,正道直行者,方可为友。


02改造自己的思维,行为和谈吐

用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时,除了大老板还有个直接管着的小老板,看我成天在SKYPE上和客户们闲聊,非常大意见,认为我浪费时间。但我个人觉得,这是让你“欧美化”最快捷或者最经济的做法,一来加深私人交往,通过聊些感兴趣的事情,不断引导对方,让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”,事半功倍。二来改造你自己,让你“欧美化”,增加预判能力。即对任何你要说出去的话,做出去的事情,你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。

公司邮件往往只是官方沟通渠道,有关合同的不确定信息,客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你跟我们真像!”


03眼光长远,不计较一时订单得失

长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题(当然,绝对不能是资金上的问题!),万不得已,只要保证最低的利润空间,能帮都尽量帮帮他。这样才能在最短时间建立起他对你的信任感,归属感, 才有做10年20年长期的可能。


04注意细节

细节决定成败。举几个普通例子,去接美国客户,别用好车,面包车最好。因为按一般美国人的思维,你有高利润才有能力买好车,那谈价钱时会狠杀你价;和东欧客户,要平级接触。一般来说东欧人爱面子,又好客。请他们吃顿饭,他们怎么都会想方设法下张单给你,算饭钱;会餐喝汤尽量别出声,吃西瓜,一定要用叉把西瓜子给去了,别到嘴里再吐出来……


05善于解决问题

订单进展一切顺利不是大本事,问题不可能永远不出现。只有在危机发生的时候,你的危机处理能力才显真本事,也只有处理妥当,令各方满意,才能更增加客户或工厂对你的依赖性。

任何行业,要精进,都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你,能即学即用的。遇到个好的师傅,他会教你一堆“术” 比如衣食住行,待人接物,也就是我前面所讲到的细节。
“道”要靠自己悟,不到那阶段,听着也糊涂,到了那阶段,凭个人资质,也许你会有更多的想法。打个比方,倚天屠龙里,谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲,就属于“道”的范畴了,功力越深,领悟越深。“道可道,非常道;名未名,非常名”,理若是也。
修“道”者不可太执着。对利润,订单追求得太迫切,会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了,有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的,因此,干任何一行,先学会做人 (转)

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