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拿下这个订单,我只比别人多做了一步

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发表于 2017-5-9 21:27:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
一个客户在询价的同时问,能否把我们的Logo刻在产品上。在产品上刻Logo或其它信息,是外贸客户最常提到的要求之一,通常情况下,业务员的回复会止于Yes或No。

看看L先生是怎么做的。他火速Google到了客户的Logo,并让供应商以最快的速度刻在了一个样品上,拍照。然后,第一时间回复报价,并把刻有客户Logo的产品图片发给了客户。然后,几次详细沟通后,订单就下来了。

后来客户来中国,见面聊天。客户说当时有好几家供应商都有报价,L先生的价格其实没有多大的竟争优势,但是,L先生是唯一一个在报价中附带了刻有他们Logo的产品图片的。

听起来是不是很简单,只是比别人多做了一步而已!


这让我想起了前不久朋友圈讨论很火热的有效关心和无效关心话题。女孩生病了,给两个备选男友发微信,A立即回复“多喝水”,B半小时后回复“开门!”A没有错,但是他的关心是无效的,B的关心是有效的。

回到L先生讲的故事。很显然,这里面有个有效反馈和无效反馈的问题。其它供应商的反馈都很及时也很好,但是对于在产品上刻Logo这个问题,Yes或No的反馈,相对于L先生直接发图片的反馈来说,是无效的。

什么叫有效反馈?我们不谈理论,我们谈点可操作的。在询盘回复,以及所有与客户沟通的过程中,对于客户提出的问题,我们不能止步于Yes和No的回答。当回答Yes时,还要加多一个How:能做,做出来的效果是怎样的;可以,我们会如何做到。当回答是No时,还要加多一个But:不能做,但是我们建议的替代方案是怎样的;做不到你要求那样的,但是我们可以做到怎样的。

如果以上How和But都做不到,我们是不是要放弃呢?No,还是有办法的。2016年的外贸快车举办的外贸营销大讲堂中,我经常会讲到区分客户的显性需求和隐性需求的问题。还是以在产品上刻Logo为例,当我们无法满足客户提出的刻Logo这一显性需求时,我们可以进一步跟客户沟通,为什么要刻Logo,是为了彰显自己的品牌吗?如果是,那么彰显品牌或许可以有另外的方式呢。此时,彰显品牌才是隐性需求,也是最真产的需求。当显性需求无法满足时,多做一步,问一下客户的隐性需求,并想办法去满足。

最后,再讲一个小故事。小Peter去另一个洲拜访Tom叔叔,到了地方却忘了地址,于是发电报给爸爸“你知道Tom叔叔的电话号码吗?”爸爸回电报“Yes.”愿我们在关键时候,都能比Peter的爸爸多做一点,在“Yes”的后面加上那个号码。(转)
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